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営業マン研修やりました〜情報に接する際はバイアスを取り除く

     - ブログ, 営業, 研修

11月13日、札幌商工会議所様からの依頼で
 
『成約に結びつく提案営業スキルマスターセミナー』
 
1日講座担当してきました。

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・営業の本質とは
・潜在的課題をつかむためのスキル
・超えるべき2つの壁
・超え方の種類
・目の前の顧客が享受するベネフィットの重要性
・窪田式提案営業の流れと提案書の構成
・B2B、B2Cでのベネフィットの捉え方の違い
・提案書作成実践
 
山盛りです。

営業の方法などはたくさんありますが、王道もあります。
 


現在の自分の歯科関連事業もこれまで30年の個宅飛び込み、
代理店開拓、法人研修提案、自治体や国への提案営業
などで培ってきたこの方法で成果を上げてきました。
 
営業や集客のお話を人から聴いたり、本で学んだり
する場合のポイントは著者や講師に無意識でかかっている
バイアス(自分に都合のいい情報だけを集めて、
それにより自己の先入観を補強する傾向)を
取り除いた上で正確にその方法の成功可能性が
高いかを見極めることです。

2631b4d604706ef75dedec1d3721a7a0_s受講する側も同じ。自信をもってる営業マンが結構多いです(だったら研修受ける必要ないはずだけど)。でも、どうして売れているかを正確に理解すべきです。理解せずにいると、転職して別の商品を扱った瞬間に売れなくなってしまう人が出てきます。
 
売れている要因をよく考えて自分の営業力や集客力を測るべきです。自分の力(スキル)以外に、次のような要因が売上に影響を与えます。
  
・ブランド力(会社や商品)
 →有名な会社やグループ会社だと看板で売りやすい
・営業マン個人とお客様の人的信頼関係の度合い
 →信頼関係できていれば売りやすい
・顧客は新規か既存か(新規開拓かルート営業か)
 →ルートは新規開拓に比較すると売りやすい
・顧客の商品習熟度の高さ
 →高ければウリやすい。みなまで言うなわかっているから買う
・すでにある商品か世の中に初めて投入する商品か 
 →説明量少なくても売れる などなど

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無名な会社で、余り世の中に出回っていない商品やサービスで信頼関係が薄い新規のお客様で、かつ、商品習熟度が低い方と相対した時にきちんと売れる展開に持っていけるかが大事です。
 
受講された皆さんは、ほんと熱心で前向きな方ばかりでした!

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